李湘桂：我做設(shè)計前后已經(jīng)有16年的時間了，不管我們是做公裝也好，家裝也好，我們做商業(yè)設(shè)計，那就是要收錢的，那就需要我們?nèi)ジ偁?，去PK，每個人的方式方法都一樣，今天我跟大家分享一下我的是在PK中如何拿下項目的，第一步，我會充分了解客戶的需要，他以前經(jīng)歷過什么，現(xiàn)在正在發(fā)生什么，以及未來想要什么，要達(dá)到的目標(biāo)是什么，我相信做了十上年以上的設(shè)計師每個人都是專家，每個人都有自己的長處和亮點，我更加關(guān)注的是我是不是比我的競爭對手更了解客戶，這樣才會更加容易成功，我前期會更加注重怎么去引導(dǎo)客戶把他們的想法表達(dá)出來。我認(rèn)為了解客戶多一分，比對手成功的機率就會多一分。同時做項目時要進(jìn)行角色切換，切換成客戶家里的每一個人，包括最小的小孩和年老的老人，注意他們的需求，切換對手角色了解他們會的解決方法，才能占優(yōu)勢。項目不論大小都要平常心對待。

耿迎吉：我認(rèn)為在pk中拿下項目的前期因素包括自我形象、自我推銷、自我優(yōu)勢以及人品和性格都很重要，認(rèn)清自己的優(yōu)勢，有利于促進(jìn)談單的成功，公司及自己不同的東西吸引客戶，從各方面配合并發(fā)揮專長。前期準(zhǔn)備好了還要注重談判過程中情景的把握，還要探討我們所面對的客戶群體和消費心理，有助于你了解更多的信息，真實想法，做出實時推銷，也有助于建立與客戶的相互信任，如何處理異議，異議是客戶因某種原因，而對設(shè)計方案或公司的制度，價格，提出反對。我們要學(xué)會如何處理異議，同時項目拿下或沒拿下都要進(jìn)行總結(jié)，要知道自己是否知道了客戶的需求，還有哪些做得不夠，最后的總結(jié)也很重要。

李偉光：我從事設(shè)計已經(jīng)有23年了，從室內(nèi)設(shè)計到建筑概念設(shè)計再到公共空間的一些設(shè)計，都做了不同的嘗試，做家裝這些年，我的感悟是要帶著客戶一起做設(shè)計，聆聽客戶的需要，然后把自己的設(shè)計理念和構(gòu)思表達(dá)給他，才容易拿下項目。對于公裝項目，我們在跟甲方提案的時候，從最開始做我們前期做一個案子時會進(jìn)行整體的分析，我們會回歸到設(shè)計的本身去挖掘客戶的需求，這樣才能真正的去解決甲方的需求和達(dá)到項目的目地，在pk中取勝需要直戳甲方的痛點?？梢酝ㄟ^四方面去挖掘甲方的痛點，即功能需求先導(dǎo)、流程動線匹配，風(fēng)格氣質(zhì)定位以及體驗決定成敗。我認(rèn)為設(shè)計的本質(zhì)就是幫甲方解決問題。能知客戶所需，有專業(yè)所用，配客戶個性，懂客戶體驗。

蘆敏：今天的主題是如何在PK 下拿下項目，我們首要確定這個PK是良性的，排除惡性競爭，因為這個市場需要我們行業(yè)內(nèi)的人去保護(hù)他，他才能到達(dá)一個良性的持續(xù)的發(fā)展，同時拿下項目的關(guān)鍵是需要三方的因素，一個是你們，一個我們，一方面是他們，在這三者的前提下，我們才能把項目正常的運行，但是關(guān)鍵所在是在我們。接下來給大家分享四個板塊，從我們的主題出發(fā)，聽、看、想、講，首先我們?nèi)藖淼竭@個世界上首先是聽，學(xué)會“聆聽”是最有效的解決問題方法之一，其次是“看”，我們看到的一切設(shè)計的源頭都是又看打開的，眼“是打開世界的窗口之源，堅持設(shè)計，愛設(shè)計，通過眼睛去看，去感受，享受生活，第三是，“想”，我們用心去做到我們想做到的事情，做到人無我有，人有我優(yōu)，同的價格我們比品質(zhì)，相同的品質(zhì)我們比服務(wù)。所以我一直在想完善我們設(shè)計，完善我們的服務(wù)，把不完美的東西變得更完美。第四點是“講”，我們要做到“凡出言”，“信為先”，要是真實可靠的。設(shè)計是以人為本，溝通就顯得尤為重要，表達(dá)是最快建立情感的方式，也是對客戶三維空間引導(dǎo)的方法。